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Santiago Solanas, director general de la División de Pequeña Empresa de Sage

“Ahora, más que nunca, la pyme necesita ver un equilibrio entre lo que paga y lo que recibe a cambio”

04 Mayo 2009por Mar Carpena, Angel González

Página 1 de 3 de Santiago Solanas, director general de la División de Pequeña Empresa de Sage

Conocer a la pequeña y mediana empresa española mejor que nadie, estar cerca de ella y ser uno de sus más importantes aliados son los rasgos que han convertido a Sage en un referente dentro de las TIC. Orgulloso de estas conquistas, Santiago Solanas afirma la vocación de ayudar, ahora más que nunca, a la pyme a seguir avanzando en competitividad e innovación

Santiago Solanas

Santiago Solanas

IT PYMES.es. La última vez que nos vimos, nos contaba cómo uno de los mayores objetivos de su división era convertirse en el ‘aliado perfecto y de por vida de las pequeñas y medianas empresas’. Tal vez en ese empeño por ser el aliado ideal para la pyme, llega ahora Sage Contigo. ¿Por qué surge esta iniciativa? ¿Cómo tomó forma?

S. S.: A nadie se le escapa los problemas que está viviendo la situación económica tanto mundial como española. Y este tipo de situaciones difíciles si afectan a alguien es especialmente a las pequeñas y medianas empresas. Nosotros somos una empresa de pymes; nuestros clientes son básicamente emprendedores que un día decidieron montar una empresa.
Por ello, ya desde octubre del año pasado, iniciamos algunas acciones y decisiones que pudieran minimizar esas dificultades que ya preveíamos.

Por ejemplo, decidimos no incrementar los precios a los clientes de nuestra base instalada, que han decidido confiar en nosotros y que siguen haciéndolo renovando sus contratos de mantenimiento. Otra decisión fue la de ‘llevarles’ al siguiente nivel de servicio más alto, etc.

Lo que hemos hecho ahora, hace apenas dos meses, es pensar que, además de realizar todas esas acciones, debíamos dar un mensaje optimista e informado. Demos el mensaje claro de que estamos con nuestros clientes, con las pymes, y busquemos una manera de transmitirlo.

Y así nace la plataforma Sage Contigo, una acción que nace con una voluntad de continuidad.
Y que, paralelamente, cuenta con una campaña de descuentos de hasta el cien por cien en las licencias de nuestros productos que se añade a otras propuestas como la congelación de precios, la tramitación gratuita de subvenciones del Plan Avanza, la flexibilización de las formas de pago…

Es algo que llevamos haciendo mucho tiempo sólo que ahora le hemos puesto nombre.
La respuesta está siendo muy buena aunque nosotros no la medimos en términos de ventas. Ni siquiera es lo más importante.

Otras compañías del sector, que incluso pueden ser competencia nuestra, nos han seguido lanzando también iniciativas como Sage Contigo y yo creo que esto es bueno para el empresario

Lo estamos midiendo a través de comentarios que nos hacen los clientes, emails que nos llegan, adhesiones al manifiesto en la web….y, desde ese punto de vista, hemos creado una inercia fantástica.

También nos hemos dado cuenta de que otras compañías del sector, que incluso pueden ser competencia nuestra, nos han seguido lanzando también sus iniciativas en el mismo sentido y yo creo que esto es bueno para el empresario. Nosotros, a lo mejor, hemos abanderado o liderado una iniciativa que provoca que otros reflexionen sobre el tema y, aunque sea con un interés más comercial que no lo sé, pero lancen programas y campañas a favor del pequeño empresario.

En definitiva, para el empresario todo son buenas noticias y eso es lo relevante.

IT PYMES.es. Vosotros tenéis liderazgo en un mercado en el que además las compañías no suelen tener fácil el cambio de plataformas, de soluciones...Es decir, aunque no hubiérais hecho esta campaña, no es fácil que hubiéseis visto mermado vuestro negocio….

S. S.: Lo hemos hecho porque hemos querido, efectivamente y porque hay que estar. Yo siempre digo que la gente que está contigo en los tiempos difíciles, es con la que quieres estar luego, en los buenos tiempos…

¿El retorno de todo esto? Yo creo que lo notaremos dentro de tres años cuando un empresario X se acuerde de que, cuando estaba en problemas, Sage le dejó pagar en seis meses o no le subió los precios…y entonces piense que tal vez vale la pena seguir apostando por nosotros.

IT PYMES.es. Sage Contigo busca sobre todo responder al principal problema que hoy en día tiene una pyme que es la falta de liquidez pero, a nivel tecnológico, ¿cuáles siguen siendo las principales demandas? ¿Han cambiado éstas también con motivo de la crisis económica?

S. S.: La sencillez, que se adapte a sus necesidades, etc. siguen siendo los requerimientos tecnológicos que nos hacen las empresas.

El único cambio es que además ahora se añade que exista, por ejemplo, una mayor flexibilidad para poder pagar y que ahora la gente se está cuestionando mucho más el valor de lo que paga. En épocas de bonanza no te fijas si algo cuesta diez euros más o menos… Ahora sí, ahora es necesario sentir que hay un claro equilibrio entre lo que se está pagando y lo que se está recibiendo.

Y en ese sentido, nosotros tenemos soluciones en las que la relación precio/prestaciones es muy elevada. Hay que señalar además que acabamos de invertir 3 millones de euros en infraestructura tecnológica para mejorar nuestro servicio al cliente; ahora somos capaces de atender a un 54 por ciento más de clientes cada día de lo que éramos capaces hace un año.

Eso quiere decir que al mismo precio (porque no los hemos subido) nuestros clientes están recibiendo un nivel de servicio muy superior.

Es uno de nuestros mayores valores: que estamos muy cerca de la pyme. Hablamos con ellos todos los días; sabemos muy bien qué necesitan…

IT PYMES.es. Cómo medís esa cercanía? ¿Cómo sabéis realmente que la pyme sabe que estáis a su lado?

S. S.: Pues, lo cierto, es que tenemos multitud de barómetros y de instrumentos para medirlo. Por ejemplo, cada vez que alguien llama a nuestro call center, al terminar la llamada, tiene la opción de puntuar esa consulta, cómo se le ha atendido, si ha sido satisfactoria la respuesta, etc. Puede dar una puntuación de uno a cinco y siempre estamos en ratios por encima del 4,5 mes a mes.

Aparte de esto hacemos encuestas trimestrales y anuales a nuestros clientes ya que en el caso anterior, estadísticamente, los resultados no serían perfectos ya que es una encuesta que realiza el que quiere, al acabar su llamada.

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