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Joaquín Lacambra, director de IBM ECM para España y Portugal

“El mercado ECM está maduro, pero los grandes ROIs se encuentran en la optimización de procesos”

19 Junio 2007por Irene de la Casa

Página 2 de 2 de Joaquín Lacambra, director de IBM ECM para España y Portugal

IT PYMES.es. Sin embargo, las AAPP y las grandes cuentas no tienen los mismos problemas y necesidades de las pymes. ¿Qué parte del negocio representa cada una?

J. L.: En Iberia, el mercado de Seguros y Banca supone el 23 por ciento; AAPP, otro 23 por ciento; el otro 25 por ciento, Telecomunicaciones y Utilities, y el resto, serían otras áreas menos fuertes. El sector público está siendo muy activo en los últimos años, tanto en gestión de contenidos como en optimización de procesos.

En lo que respecta a la pyme, estamos ensamblando soluciones y ofreciéndoselas a través de nuestros partners. Es un mercado con mucho potencial de crecimiento que dará que hablar en los próximos años. Ahora mismo puede suponer para nuestra división un 5-7 por ciento pero queremos que, en un par de años, este porcentaje se eleve hasta el 15 y, sinceramente, creo que lo podemos conseguir.

Tenemos clientes pymes, pero es un segmento que merece una atención especial. Ahora vamos a sacar unas campañas dedicadas a este tipo de empresas.

IT PYMES.es. ¿Qué papel juegan los partners en la división IBM ECM? ¿Cómo se han tomado estos socios de negocio la integración?

J. L.: Al principio vieron la integración con dudas porque es un movimiento importante, pero una vez que han confirmado que la estrategia que vamos a seguir les beneficia, se han mostrado satisfechos, lo cual para nosotros era fundamental porque la figura del partner para IBM es clave, ya que un 50 por ciento de todas las ventas y un 55 por ciento de las integraciones, se realizan a través de esta figura.

IT PYMES.es. ¿Qué cuota de mercado tuvo FileNet en España el pasado año?

J. L.: Como mínimo puedo decir que fue equivalente a la penetración de FileNet a nivel mundial. Tuvimos en algunos sectores más penetración y en otros, aún nos queda mucho por hacer, pero la última referencia que tengo es que la suma de IBM y FileNet era del 18 por ciento. Ahora mismo, estamos rondando el 25 por ciento, lo cual es un crecimiento importante y en España, este año, una de las cosas más interesantes es que estamos aumentando nuestra cartera de clientes, lo cual significa que nuestros usuarios nos compran más, lo que no deja de ser una buena señal porque refleja que están cómodos con nuestras soluciones, y además estamos obteniendo nuevos clientes todos los años. En 2006 se consiguieron entre 10 y 12 nuevos contratos, sólo en España y este año, queremos seguir incrementando esta cifra.

IT PYMES.es. ¿Qué previsiones tiene la división IBM ECM para su nuevo ejercicio fiscal? ¿Está pensando la compañía en crecer a través de nuevas adquisiciones?

J. L.: Las previsiones son seguir creciendo a un ritmo vertiginoso. Mi propósito este año es incrementar nuestra facturación en un 100 por cien y vamos en línea con este objetivo, ya que en primer trimestre cubrimos un crecimiento del 78 por ciento de las dos sociedades combinadas. Esto sólo se puede hacer creciendo fuerte y ganando cuota de mercado y lo podemos conseguir. Nuestros clientes, una vez superadas las desconfianzas iniciales, lo que me están transmitiendo es que el mensaje de consolidación que ha lanzado IBM, a raíz de la fusión con FileNet ha sido muy bueno. Los clientes se sienten cómodos y al haber buenos productos, es lógico que decidan elegirnos.

En lo que respecta a las adquisiciones, he de decir que son inevitables. El mundo del software está consolidándose y el de gestión de contenidos, especialmente. Los clientes no quieren tener 40 proveedores, por lo que las consolidaciones se seguirán produciendo.

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