Rui Passo, vicepresidente y director general de HP Imagen e Impresión

IT PYMES.es. ¿Ese esfuerzo en alcanzar la gran empresa descansa en una mayor venta directa en detrimento de la indirecta?

R. P.: No significa privilegiar la venta directa, ni mucho menos dejar de lado al canal. Como fabricante tenemos que proporcionar los mejores productos y soluciones y esto unas veces se realiza a través de canal y, otras, con la distribución jugando un papel diferente, junto a cierto tipo de prestación de servicios. Nuestra gran fortaleza es la capacidad global de HP, muy superior a la de nuestros competidores: seguro que todos ellos pueden comercializar sus productos en cualquier país del mundo. Pero no basta con llevar los productos, se necesita una infraestructura detrás, servicios, fuerza comercial, distribuidores que respalden la implantación. No se trata sólo de entregar y ya está: hay consumibles, equipos de consultores que preparan la instalación y acompañan, después, la evolución de la misma y responden a las necesidades y a las demandas.

IT PYMES.es. ¿Y HP ofrece esa capacidad en cualquier parte del mundo?

R. P.: No tengo duda de que somos los que conseguimos eso: estamos en más de 170 países y cada vez más con subsidiarias. HP realiza un tremendo esfuerzo de inversión en países emergentes, países donde no hay todavía una presencia directa y con los que lograremos ser plenamente globales. En definitiva, el enfoque global de una empresa global que quiere atender oportunidades en todos los países y presentar en todos ellos las mismas soluciones, evidentemente con algunos matices, pero las mismas soluciones disponible en países desarrollados, medianos y en desarrollo.

IT PYMES.es. ¿Qué hace HP para ser la mejor opción en soluciones de impresión para las grandes empresas y Sector Público?

R. P.: Ante todo estar mucho más cerca del cliente. En el pasado nos confiamos un poco de nuestra superioridad tecnológica. Cierto que existe esa superioridad, producto de nuestra inversión en I+D, pero eso no te libera de estar con el cliente, de explicarle todo esto y mucho más. Otros fabricantes no son tan avanzados, pero son más agresivos comercialmente. Queremos incrementar significativamente nuestra presencia, nuestro contacto, nuestra relación con las grandes cuentas. Cuando hablamos de las más grandes organizaciones, queremos dar también atención a multinacionales que tiene subsidiarias aquí, así como otras empresas con menor dimensión. Y no quisiera olvidarme de nuestra apuesta y dedicación a las Administraciones Públicas, central, autonómica y local.

IT PYMES.es. ¿Se detecta entonces una evolución desde el suministro de máquinas al de soluciones y servicios?

R. P.: Hace tiempo, cuando empezamos en esto de la impresión, el hardware de la impresora era el principal componente de la inversión. Poco a poco aumentó el protagonismo de los consumibles, gracias en parte a la caída de los precios de las impresoras. Estamos convencidos de que va evolucionar la factura, reflejando nuevos componentes que tienen que ver, además de con hardware y consumibles, con servicios, consultoría y financiación.

También hay que contemplar la capacidad de inversión de HP. Muchos clientes nos proponen desarrollar un proyecto piloto cuyos resultados sirvan para poner en marcha otros. E invertimos. Para estar en cualquier actividad y negocio, hay que invertir, procurando que los riesgos no sean altos o las características sean muy básicas. Por ejemplo, para una compañía con presencia en diez países, tenemos capacidad para hacer ese piloto no en un país, en los diez: las grandes cuentas no quieren una instalación en España y otra diferente en Méjico o en Reino Unido. Quieren la misma. Quieren capacidad, control y homogeneidad. Trabajamos muy en serio, asumimos riesgos y establecemos acuerdos de colaboración; y no tenemos ningún miedo a que nos comparen con otras instalaciones y proyectos.