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“En el comercio online, Internet es sólo el canal: o personalizas el servicio al cliente, o no vendes”

29 Julio 2012por Jose Manuel de Paco, director general de Dreivip.com

Jose Manuel de Paco, director general de Dreivip.com, analiza el sector de los outlets online, de los que opina que la crisis del consumo también afecta a la venta online y que, aparte de los más fuertes, solo resistirán los que se especialicen

José Manuel de Paco

José Manuel de Paco

Estudios, informes y análisis del sector del comercio online lanzan continuamente datos positivos sobre consumo en Internet, pero la realidad indica que la crisis económica también afecta a las ventas de este sector.

De hecho, las ventas online también se ven afectadas, y el que diga lo contrario miente. Eso sí, desde una posición privilegiada respecto al comercio tradicional gracias a que somos empresas que aún estamos en fase de crecimiento. Así, los outlets por Internet siguen creciendo y las previsiones para los próximos años son optimistas.

Son las previsiones que tenemos en Dreivip.com, posicionado entre los 5 clubes privados de venta online más fuertes de España, y donde la clave del éxito ha sido el ser conscientes de que Internet es sólo el canal: las nuevas tecnologías son el medio para acercarnos al cliente. Hay que ofrecer el mismo grado de satisfacción que el comercio tradicional y, para ello, hay que suplir las carencias; por ejemplo, tocar el producto, potenciando las ventajas de la compra por Internet: rapidez, oferta, oportunidad o servicio de calidad.

Estos buenos tiempos que corren para el comercio electrónico han provocado un auge de outlets y clubes privados de venta online, aunque, analizando el sector, no creo que estemos ante una burbuja. No obstante serán pocos los que sobrevivan: los más fuertes y con mayor experiencia en venta online y los que se centren en nichos de mercado especializados.

Tampoco es cierto que la venta online perjudique al comercio tradicional. El problema de estos negocios es su inmovilismo y creer que el producto lo es todo, algo que consiguen muy pocas marcas.

Antes de la crisis los clientes buscaban marcas a buen precio. Ahora, buscan buen precio y si es de marca, mejor

Por eso deben apostar por el servicio al cliente y adaptarse continuamente a las necesidades que se van creando para poder satisfacerlas: conocer las variables que influyen en la decisión de compra, y que cambian en función de la situación socio-económica, es fundamental. Antes de la crisis los clientes buscaban marcas a buen precio. Ahora, buscan buen precio y si es de marca, mejor.

Lo realmente complicado es fidelizar a un cliente. El comercio online que triunfa lo hace porque ha sabido compensar las carencias de este modelo: plazos de entrega, seguridad en las transacciones, confianza, acciones no presenciales, etc. El objetivo es conseguir que el consumidor incorpore la compra online a sus hábitos de consumo de una forma natural y definitiva.

El día que comprar online sea tan sencillo, rápido y seguro como comprar de forma presencial, habremos ganado una gran batalla.

Los buenos resultados de los outlets por Internet también pasan por la relación entre las marcas y estos clubes privados, cada vez más consolidada. Nuestra finalidad no es competir con el canal convencional, sino liberar a las marcas de los excedentes para que puedan incorporar a sus stock y a los puntos de venta convencionales las nuevas colecciones. Así pueden arriesgar más en sus compras, porque nosotros les ayudamos a vender los productos descatalogados.

José Manuel de Paco es director general de Dreivip,  el primer club de venta privada online fundado en España, que ofrece a sus socios promociones de las más prestigiosas marcas con descuentos de entre el 20% y 70%. Más información en www.dreivip.com

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