Mucho por mejorar

Los fabricantes TI no tienen el monopolio de los sitios web 'malos'. La experiencia B2B (Business-to-Business) generalmente es pobre, de acuerdo al informe anual de Forrester sobre los sitios B2B. Sólo dos de los 16 mayores sitios B2B analizados en 2006 “aprobaron” según los criterios de Forrester sobre “usabilidad”. Wells Fargo Bank, con una calificación de 30 puntos sobre 50 posibles y Deloitte.com, con 27. La media fue de 7,9, muy por debajo del umbral del aprobado de 25 puntos.

”La puntuación media fue baja. Los defectos de diseño obstaculizaban incluso los mejores sitios que analizamos”, afirma Alan Webber, autor del informe.

De los cuatro sectores estudiados –servicios financieros, logística, software y servicios profesionales- las empresas de servicios profesional superaron a las de otros sectores gracias a los buenos resultados obtenidos por Deloitte.com. En el extremo contrario se situaron, con una media de 5,3 las empresas de software: IBM (-1), Microsoft (6), SAP (7) y Oracle (9).

Los problemas más importantes detectados fueron: contenido esencial perdido o difícil de encontrar; búsqueda y navegación ineficiente; texto ilegible y mal aprovechamiento del espacio; así como un pobre rendimiento en áreas tales como la fiabilidad, velocidad, privacidad y seguridad

Resurge la figura del vendedor

El bajo rendimiento de los sitios web significa que los vendedores deben jugar –y todavía lo hacen- un importante papel en las decisiones de compra, según los datos de Forrester. Casi el mismo porcentaje de CIOs, el 75 por ciento, afirma que las interacciones comerciales son la fuente principal de información sobre productos.

El cómo y el dónde interactúan los CIOs con los vendedores, sin embargo, parece estar cambiando. La encuesta señala que las conferencias y los eventos comerciales están disfrutando de un aumento de popularidad. Casi dos terceras partes de los CIOs encuestados aseguraron que ellos y su personal asisten a ferias de tipo técnico, seminarios comerciales, conferencias a través de la web y eventos orientados a ejecutivos para poder examinar productos.

Una razón que explica este renovado auge de los eventos, según Forrester, es que los vendedores han aprendido a adaptarlos a audiencias concretas. Los lugares de reunión más informales e íntimos permiten realizar demostraciones más personalizadas y detalladas, encuentros “uno a uno” con representantes comerciales o hablar con gurús de la industria sobre las últimas tendencias.

“Los compradores profesionales necesitan relacionarse con los vendedores”, comenta Ramos. “Mientras los web sites ofrecen información sobre productos y servicios, los responsables de tomar las decisiones de compra en el área TI necesitan mirar a alguien a los ojos y darle la mano antes de probar una nueva tecnología o firmar un contrato”.